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Vendas Bruno Faioto

Dar desconto deveria ser crime

Leitura aproximada em: 4 minutos

Desconto precisa ser doloroso

Ei você, alguma vez alguém já te pediu desconto para comprar seu produto ou serviço?

Em tempos de crise econômica a premissa básica para qualquer pessoa que esteja prestes a comprar, é pedir um desconto.

E o que sempre ouvimos é, abaixo preço ai, o seu concorrente está mais barato, e depois eu compro mais de vocês.

Essas são algumas coisas que as pessoas costumam falar, e eu acredito que até por hábito o brasileiro tem mania de pedir desconto para tirar vantagem em qualquer negociação.

E é a primeira coisa que o vendedor despreparado faz, exatamente esses vendedores já vem com a tabela de descontos pronta e dizem, é claro que eu te dou um desconto. E para fechar agora eu consigo parcelar, você pode pagar no cartão, no cheque.

Agora eu te pergunto. Você teria coragem de entrar numa loja da Ferrari e pedir um desconto? Ou de entrar na Apple Store e falar assim pro vendedor, olha vou levar três Iphones qual é o preço se elevar três têm desconto? O cara vai na tua cara dizer o seguinte,  o preço de três Iphones é de 3 Iphones e pronto.

Ou se você chegar na bilheteria de qualquer parque da Disney e pedir um desconto o que vai acontecer é que talvez Mickey Mouse vai aparecer atrás de você e dizer…

Você está louco cara? Aqui não tem desconto não meu irmão.

Em nenhuma dessas situações você vai ver as pessoas pedindo desconto, e sabe por que? Por causa de uma coisa chamada percepção de valor. Produtos e serviços de alto valor percebido são quase impossíveis de negociar. Porque as pessoas que compram esses produtos não estão tão preocupados com o preço. E sim com a experiência que elas terão com um determinado produto.

Boa parte das pessoas sempre vai querer desconto mesmo que elas tenham dinheiro para pagar, elas vão querer sentir que elas estão tendo alguma vantagem naquela negociação.

E se você estiver negociando com um departamento de compras de uma empresa, terá um grande trabalho pela frente. Afinal o departamento de compras das empresas hoje são treinados para espremer as suas margens. Eles ganham pontos eles conseguem economizar o dinheiro da empresa.

Vamos falar mais uma vez de Valor

É isso mesmo, enquanto você não tiver entregando valor ao seu cliente, nem adianta pensar em outra forma de diferenciação. Vamos por partes.

Você precisa fazer com que seus clientes percebam que preço é diferente de valor e o seu produto ou serviço tem um valor absolutamente extraordinário.

A verdade é que o cliente só pensa no preço quando ele não consegue enxergar valor. Porque será que algumas pessoas pagam 1 milhão e meio a 2 milhões de reais por uma Ferrari? Porque elas podem claro que sim, mas também porque elas enxergam mais valor em ter uma Ferrari na garagem do que o dinheiro no banco.

Não estou dizendo que você deve ter um produto ou serviço caro. Logo então seu produto pode custar 1 real, e que seu cliente perceba o valor dele custar 1 real.

Se o cliente não consegue perceber valor naquilo que você está oferecendo, o que vai restar é oferecer o menor preço mesmo e com isso ficar nadando ali no oceano vermelho cheio de tubarões prontos para canibalizar os seus lucros.

Bom, os vendedores despreparados, estão sempre prontos para ligar para os seus gerentes e fazer aquilo que for necessário para fechar a venda. Não pense que fazer o preço mais baixo na primeira vez vai te ajudar o lucro na próxima venda. Se o cliente percebeu e comprou de você pelo pelo preço mais baixo, dificilmente ele terá você de outra forma. E na próxima vez ele vai exigir de você um desconto ainda maior.

Então vamos lá…

A primeira coisa que você precisa fazer, é acreditar que seu produto vai trazer imenso valor ao seu cliente. Ter um produto ruim e querer que seja bom não funciona. Se você não acredita que aquilo que você faz vai transformar a vida das pessoas, a primeira vista a única maneira de sobreviver é oferecendo descontos cada vez maiores concorda?

A segunda coisa que me ajuda a lidar com clientes que só pensa em preço é mostrar os resultados que eles vão alcançar com o meu produto com o meu serviço.

Aquilo que eu faço por exemplo, não sou somente aquilo, mais sim um faixa preta naquilo. Crio experiencias, alto impacto e tal. Quando você consegue mostrar isso com total confiança, o processo fica bem mais fácil.

Entenda primeiro qual os resultados seu cliente deseja e antecipe-se a ele. Mostrar como conquistar os resultados que elas desejam antes mesmo de oferecer o seu produto ou serviço, imediatamente aumentam a percepção de valor.

Você está pensando em oferecer valor por seu cliente ou se está pensando somente em fechar a venda?

Você pode sempre se fazer uma pergunta. Quais são as oportunidades que eu tenho agora, nesse momento para oferecer mais valor para ajudar mais pessoas? Se você estiver sempre com foco em oferecer valor, você vai tornar as suas ofertas imbatíveis.

Espero que você tenha gostado desse artigo.

Grande Abraço

Sobre o autor | Website

Especialista em Diferenciação Profissional, Empresário, Engenheiro Mecânico, Multiplicador de Cursos Profissionais, apaixonado por empreender e descobrir novas oportunidades.

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