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Marketing Bruno Faioto

Como fazer um Upsell no seu negócio?

Leitura aproximada em: 6 minutos

Olá,

Meu nome é Bruno, especialista em diferenciação profissional, e nesse post vamos falar um pouquinho sobre Upsell.

As chances que você está deixando muito dinheiro na mesa de seu negócio, por ainda não estar utilizando essa estratégia.

O que o que eu quero dizer com isso, quer dizer que você podia estar faturando bem mais do que você está faturando e hoje.

Vou falar um conceito que vai a potencialmente atingir a maioria de vocês.

Poucas pessoas eu vejo aplicando esse conceito nos seus negócios, algumas poucas pessoas aplicam, e se você é um desses que aplicam me desculpa tá. Mas as chances são que potencialmente você é uma das pessoas que não aplica.

O que eu vou explicar agora é capaz de aumentar o seu faturamento entre 40% e 80% se a ficha cair para esse conceito.

E esse é o conceito do Upsell e eu vou explicar sobre uma palavra inglesa que eu não consigo traduzir, mas eu vou explicar aquilo que acontece.

As chances são que no seu negócio, suponhamos que você tenha 100 clientes, está que o princípio de pareto aplica nesses clientes.

O que eu quero dizer com isso?

Quero dizer que o princípio de pareto diz que 20 por cento de uma determinada amostragem tende a gerar 80 por cento de todos os resultados.

E como é que funciona? 20% de todos os 20 por cento os seus clientes têm a capacidade de gerar 80 por cento de seu faturamento. E 20% os seus vendedores geralmente geram 80% das suas vendas.

Geralmente assim no meu caso meus negócios precisam ter pelo menos de 10 a 15% de sucesso na geração de vendas.

Se você olhar no seu guarda-roupa, 20 por cento daquelas roupas que estão ali, são as roupas que você usa 80% do tempo.

Você só usa 20% do tempo, e por muito tempo eu não via e às vezes a gente entende isso.

Mas como é que a gente aplica isso no negócio, e  como é que você aplica a partir de hoje ou amanhã para gerar mais resultados no seu negócio?

É o seguinte, o princípio de pareto diz também que esses 20% das daquela amostra gera 80% de resultados.

Certamente deverá funcionar nos seus clientes também, funciona na precificação de seus produtos também.

Vamos supor que cada cliente gaste mil reais para comprar aquele produto de você, então se rendeu 10 produtos e ganhou 100 mil reais.

Então as chances são e você pode comprovar isso, que 20% desses caras têm capacidade de pagar quatro vezes mais do que os 80%.

Então se você vende um produto e se você só vende esse produtos a R$1.000,00 e você não tem uma opção de R$4.000,00. Quer dizer que você não está servindo também aqueles os clientes então aqui nessa amostragem.

20 daquelas pessoas que compraram produtos de R$1.000,00 tem a capacidade financeira de comprar um produto seu de R$4.000,00.

E esse produto tem que ter valor, e  não simplesmente cobrar mais caro.

Esse produto precisa de no minimo ter um maior valor percebido e também ser um produto de maior qualidade.

Então se você não esta oferecendo um produto de maior qualidade a essas pessoas, você esta deixando simplesmente 80 mil reais na mesa, é incrível isso.

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E o melhor é que isso continua ocorrendo, então venceu em 20 por cento as pessoas têm a capacidade de comprar um produto e quatro mil reais certo?

Significa então que 20% desses 20% eles têm a capacidade de comprar quatro vezes mais do que o outro cara lá.

Então vamos lá mais uma vez, 20% de 20 é igual a 4, quatro dessas pessoas tem capacidade de pagar 16 mil reais em outro produto seu, que tem muito mais qualidade e muito mais valor percebido.

E é exatamente por causa disso que eu fui obrigado a criar mais de uma linha de produtos, foi quando comecei a entender esse processo. E acredite que eu não imaginava o poder dessa técnica, quando x mais eu poderia faturar aplicando constantemente.

Para finalizar nosso exemplo 4 x 16 mil, você pode faturar então até 64 mil a mais com os mesmos 100 clientes que compraram meu produto de R$1.000,00.

Para fechar com chave de ouro passamos de um faturamento de R$100.000,00 para pouco mais de R$244.000,00 com o mesmo numero de clientes (100).

Lembre-se que seu Upsell possa ser de 2 ou 3x, mas funciona perfeitamente quando aplicamos em 4x.

Quais são as chances de isso não funcionar? O não do seu cliente você já tem.

Mesmo que ele não compre de você nesse instante, para uma compra futura ele já estará ciente de que você possui um produto superior.

Esse tipo de coisa eu não oferecia a ninguém, porque não imaginada que alguém poderia pagar até 4x mais que meu produto padrão.

E como é que eu faço pra oferecer esse tipo de coisa então? Quero deixar uma estratégia que você pode aplicar hoje que na técnica do Upsell, é que quando você oferece uma segunda oportunidade, uma segunda oferta que o seu cliente depois que ele comprou a primeira.

Na cabeça do seu cliente com que ele passa por uma grande batalha psicológica, que teve comprar, será que não deve comprar, será que vale a pena, será que eu posso confiar nesse caso, será que não posso, será que vai passar a perna, enfim.

Ele fica naquela batalha se eu falo com meu marido, será que não falo, só que vale a pena será que a garantia desse cara, de verdade mesmo? E quando ele finalmente compra, passou o cartão de crédito e veio a confirmação ele fica num estágio de transe.

Quando ele acabou de comprar,  ele está muito propenso a comprar uma outra coisa. Então se ele acabou de comprar e você oferece uma segunda oferta, e agora vem a integridade sua, essa técnica é muito poderosa mas espero que você aplique com integridade.

O que isso significa?

Isso você aplicar e você tentar vender alguma coisa pra ele nesse segundo momento e exatamente depois é vender pra ele alguma coisa que tenha mais valor agregado seja mais caro.

Um exemplo: Se a pessoa quando acaba de entrar na academia, ela acaba de fazer o primeiro pagamento da academia é uma extremamente boa hora pra você oferecer um serviço de personal trainner.

Que é um serviço de talvez quatro vezes mais caro, então naquela hora ele já esta muito mais propicio a levar o serviço de você fazer aquela oferta porque a pessoa está mais propenso a comprar já que vai oferecer alguma coisa que você acha que faz a diferença.

Então se você é um treinador você acha que o personal trainner vai fazer diferença, você realmente acha que vai trazer resultados para o cliente então o melhor é você oferece naquela hora que está mais propenso a comprar.

Então é por isso que eu falei, você realmente acredita que o segundo produto vai trazer muito mais resultado ao seu aluno. Nesse momento você tem uma carta na manga, bora utiliza-la.

Entendeu a relação à primeira oferta? quando oferecer o Upsell, você só tem a opção adicional de ele aceitar, nesse momento você no máximo conduziu uma chance dele não aceitar.

O único risco dele não fechar nada com você é se oferecer antes dele fazer o pagamento.

No entanto como já falamos no inicio, essa transação deve ocorrer apenas após ter recebido do seu cliente.

Controlar o ambiente de venda naquele momento, pode fortalecer o desejo de seu cliente efetivar o Upsell no seu produto. A adrenalina e a sede em satisfazer a sua necessidade.

Ele percebe que a segunda opção é uma vantagem.

No mundo online isso é logo quando a pessoa passa o cartão, ela tem a compra né, e você faz uma oportunidade dela adicionar alguma coisa depois da compra.

Isso chama One Clique Upsell e em muitas plataformas de pagamento já estão disponíveis ao usuário do sistema.

Um complemento adicional e obrigatório quando utilizar essa técnica é ter um bom suporte. Pois você não pode de forma nenhuma frustrar o seu cliente.

A partir desse momento, começa a injeção direta no seu caixa, as coisas começam a acontecer de forma gradativa e seu faturamento aumenta exponencialmente.

Essa é uma técnica muito poderosa eu acredito que você vai poder fazer é muito mais impacto no seu negócio, e muito mais dinheiro.

Mas você precisa ter duas perspectivas de negócio, uma querer ganhar dinheiro que é super bom, e outra melhor ainda é causar impacto na vida das pessoas.

Melhor você poder fazer as duas e é sempre bom, mas usar com cautela é muito mais importante.

Oferecer só uma coisa que realmente você acredita, friamente que vai fazer diferença.

Mas aí se você hoje não oferecer um upsell,  se você hoje não ter essa segunda oferta, simplesmente deve estar deixando 80% do faturamento  ir embora.

Mas isso vai depender da sua oferta se a oferta realmente é boa.

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Sobre o autor | Website

Especialista em Diferenciação Profissional, Empresário, Engenheiro Mecânico, Multiplicador de Cursos Profissionais, apaixonado por empreender e descobrir novas oportunidades.

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