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Marketing Bruno Faioto

3 etapas básicas do processo de vendas

Leitura aproximada em: 4 minutos

3 etapas básicas do processo de vendas

 

Essa publicação contém as 3 etapas principais de um processo de vendas. Seja qual for o cenário, on-line, off-line, a distancia ou presencial.

Cada uma dessas etapas devem ser exploradas profundamente e nesse post vou explanar superficialmente cada uma delas.

O mais importante no processo é…

Ao invés de pensar “como eu posso vender esse produto?”, comece a pensar “como meu cliente quer comprar de mim?”.

A ideia do seu negócio deve ser em como seu produto ou serviço pode transformar a vida do consumidor em potencial.

Estudos comprovam que empresários de sucesso não focam apenas na venda, mas sim na transformação da visa dos seus clientes.

ETAPA 1 – ATRAIR

O processo de atração pode ser realizado por diversas formas, física e também digital através de mídias sociais, anúncios, etc.

Esse processo também conhecido como “marketing” dentro dele você. Pode ser feito de diversas formas, e o maior erro que muitas empresas ainda cometem é o de anunciarem a pessoas erradas.

O processo de atração, devera despertar o interesse do seu futuro cliente no seu produto. Logo precisamos anunciar a pessoas que tenham realmente o interesse ou aspiram ter interesse futuramente.

Você já deve ter visto, outdoors, panfletos, fachadas de prédios, painéis de led, imagens nas redes sociais e muitos outros tipos de comunicações. Algumas na maioria das vezes chegam a ser inconvenientes e poluem nossa mente com tanta informação.

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Entenda que viver de “marketing de esperança” pode não te levar a resultados satisfatórios ao seu negócio. É necessário que você atire em direção ao alvo correto. Marketing de esperança é como atira com uma venda nos seus olhos.

Atrair, é primeiro chegar ao seu cliente certo e na hora certa.

 

ETAPA 2 – ENGAJAR

 

Após atrair e antes de realizar o processo de venda direta ao cliente é necessário fazermos com que o seu futuro cliente deseje comprar seu produto. Nesse processo quanto mais desejo ele tiver, ou seja mais fome ele sentir, mais fácil sera a venda.

Esse processo não costuma ser muito rápido, e deve ser tratado de forma que projetamos os resultados a médio e longo prazo.

Exemplo 1: Você pode levar o cavalo até o pote de água, mas não pode fazer com que ele beba a água. Se o cavalo não estiver com sede nada fará com que ele beba.

Exemplo 2: Eu não gosto de chuchu, mas se for perto das 16:00h e eu ainda não tiver almoçado, com certeza esse chuchu será delicioso, pois meu corpo necessita tando de um alimento que fará minha mente desejar comer esse chuchu.

As técnicas de engajamento mais complexas estão no meu curso ELEMENTOS DE DIFERENCIAÇÃO que ocorre 2 vezes por ano apenas.

 

ETAPA 3 – ENTREGAR

Enfim, chegamos ou 3º e ultimo processo de nossa venda…

Nesse momento o seu cliente deve estar morrendo de fome, e você tem o chuchu para oferecer a ele.

Entenda que, se você estiver no deserto com muita sede e eu te oferecer uma garrafinha de água por R$50,00 você vai comprar?

Pois bem, seu cliente precisa do que você tem a oferecer nesse momento, e você o fara muito feliz fazendo ele gastar de você.

O processo de entregar, se estiver trabalhado os  dois processos anteriores, nesse caso será o mais fácil. Claro que se você for ou tiver vendedores que também são bons.

 

Veja as características minimas de um bom vendedor.

 

  • Um grande vendedor não é aquele que não larga o osso, não sabe o momento de sair de uma oportunidade ou que luta até o cliente não aguentar mais olhar para ele.
  • Querer que alguém compre o seu produto independentemente de ter potencial, apenas porque você acha que ele pode ou deve comprar, sendo que ele realmente não vai comprar.
  • Bons vendedores acreditam não apenas no que fazem, mas são comprometidos com o que vendem, acreditam no seu produto e o defendem com unhas e dentes porque sabem o valor que ele representa.
  • Bons vendedores sabem correr riscos calculados e definir o valor de cada risco. Eles não se atiram em qualquer oportunidade que aparece. Nem mesmo tentam agradar a todos.
  • Bons vendedores sabem que só podem prometer aquilo que podem cumprir e que a eficiência precisa ser a porta de entrada dos vendedores dentro dos clientes.
  • A falta de comprometimento com o resultado do cliente é grave. Bons vendedores não estão apenas comprometidos com o resultado do produto dentro dos clientes, mas eles são os defensores do cliente dentro da empresa em que trabalham.

E tem mais…

  • O que um bom vendedor precisa ter á a força de nunca cansar de se aperfeiçoar. Ele está sempre buscando aprender e usar novos conhecimentos a favor das suas habilidades de vendas para aumentar a sua efetividade nos negócios.
  • Pessoas compram histórias. Qual é a história que o seu produto tem para contar para o seu mercado? Como o seu produto muda a realidade do seu cliente? Quais as sensações que ele poderá experimentar ao fazer negócios com você?
  • Obviamente, dentre as qualidades de um vendedor, ter metas de vendas é fundamental. Mas não é dessas metas estabelecidas pelas empresas que estamos falando. Estamos falando de metas e objetivos pessoais e, também, é claro, métricas de vendas que ajudem os vendedores a realizarem seus ideais.

Muitos excelentes vendedores são preguiçosos, enquanto outros são intransigentes, outros prometem mais do que podem cumprir e assim por diante.

 

Eu espero que esse post, faça você pensar um pouquinho pelo menos de forma diferente a partir de agora. Que você tenha sede em fazer diferente do resto do seu mercado.

 

Grande Abraço

Bruno Faioto

 

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Sobre o autor | Website

Especialista em Diferenciação Profissional, Empresário, Engenheiro Mecânico, Multiplicador de Cursos Profissionais, apaixonado por empreender e descobrir novas oportunidades.

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